Một thương vụ M&A không chỉ làm thay đổi cơ cấu sở hữu và quyền kiểm soát doanh nghiệp mà còn có thể tác động trực tiếp đến hệ thống đại lý phân phối đang tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp

Sau khi thương vụ hoàn tất, chủ sở hữu mới có thể muốn thay đổi chính sách giá, mức chiết khấu, khu vực phân phối hoặc phương thức hợp tác

Tuy nhiên, các đại lý cũ lại không đồng thuận và cho rằng họ không có nghĩa vụ chấp nhận những chính sách mới

Vậy M&A có bắt buộc phải được sự đồng thuận của các đại lý phân phối hay không? Đại lý có quyền từ chối tiếp tục hợp tác với chủ mới không? Chủ mới có được tự ý thay đổi các điều khoản đã ký với đại lý không?

Hãy cùng chuyên gia ThS. Nguyễn Hữu Long phân tích một tình huống thực tế dưới đây để tìm ra giải pháp vẹn toàn cả về lý lẫn tình

I. TÓM TẮT TÌNH HUỐNG THỰC TẾ

Công ty A đang kinh doanh hàng tiêu dùng và xây dựng được hệ thống hơn 100 đại lý phân phối trên toàn quốc

Các đại lý đã ký hợp đồng với Công ty A, trong đó có các thỏa thuận về thời hạn hợp tác, mức chiết khấu, khu vực phân phối, phương thức thanh toán và quyền, nghĩa vụ của các bên

Sau đó, Công ty B tiến hành M&A và trở thành chủ sở hữu mới của Công ty A

Sau khi hoàn tất giao dịch, B muốn thay đổi chiến lược phân phối, trong đó giảm mức chiết khấu và điều chỉnh một số khu vực phân phối

Nhiều đại lý không đồng ý với chính sách mới và tuyên bố sẽ chấm dứt hợp tác

B cho rằng mình là chủ sở hữu mới nên có quyền quyết định lại chính sách kinh doanh

Các đại lý cho rằng họ đã ký hợp đồng với A và chỉ phải thực hiện những nghĩa vụ đã cam kết

Vậy ai đúng?

II. GÓC NHÌN PHÁP LÝ – “LÁ CHẮN VỮNG CHẮC”

– Quy định của pháp luật

Đúng hay sai: M&A bắt buộc phải được tất cả đại lý phân phối đồng ý?

Sai

Pháp luật không quy định doanh nghiệp phải được tất cả đại lý phân phối đồng ý thì mới được thực hiện M&A

Cần phân biệt giữa giao dịch M&A và hợp đồng giữa doanh nghiệp với đại lý

Nếu B mua cổ phần của A thì về nguyên tắc, đây là giao dịch làm thay đổi chủ sở hữu của A, không đồng nghĩa với việc mọi hợp đồng mà A đã ký với đối tác tự động chấm dứt

Vấn đề cần xem xét là sau M&A, hợp đồng đại lý còn hiệu lực hay không và các bên có muốn thay đổi nội dung hợp đồng hay không

– Hợp đồng đại lý đã ký có tiếp tục ràng buộc không?

Căn cứ Điều 385 Bộ luật Dân sự năm 2015, hợp đồng là sự thỏa thuận giữa các bên về việc xác lập, thay đổi hoặc chấm dứt quyền, nghĩa vụ dân sự

Căn cứ Điều 401 Bộ luật Dân sự năm 2015, hợp đồng được giao kết hợp pháp có hiệu lực từ thời điểm giao kết, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác hoặc pháp luật có quy định khác

Do đó, nếu Công ty A ký hợp đồng đại lý hợp pháp thì hợp đồng vẫn là căn cứ xác định quyền và nghĩa vụ của các bên trong thời gian còn hiệu lực

Việc thay đổi chủ sở hữu của A không tự động đồng nghĩa với việc các điều khoản trong hợp đồng đại lý bị thay đổi

– Đúng hay sai: Chủ mới được tự ý giảm chiết khấu?

Sai, nếu việc giảm chiết khấu làm thay đổi nội dung đã cam kết và hợp đồng không cho phép

Theo khoản 1 Điều 421 Bộ luật Dân sự năm 2015, các bên có thể thỏa thuận sửa đổi hợp đồng

Vì vậy, nếu mức chiết khấu đã được thỏa thuận cụ thể trong hợp đồng thì chủ mới không thể chỉ dựa vào việc M&A để tự ý thay đổi mức chiết khấu

Nếu muốn thay đổi, các bên cần căn cứ vào điều khoản hợp đồng hoặc thỏa thuận sửa đổi hợp đồng

Tuy nhiên, nếu hợp đồng đã quy định rõ bên giao đại lý có quyền điều chỉnh chính sách trong một phạm vi nhất định thì phải tiếp tục xem xét chính điều khoản đó

– Nếu đây là quan hệ đại lý thương mại thì áp dụng Luật Thương mại hiện hành

Căn cứ Điều 166 Luật Thương mại hiện hành, được hợp nhất tại Văn bản hợp nhất số 113/VBHN-VPQH năm 2025, đại lý thương mại là hoạt động thương mại trong đó bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận để bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao

Căn cứ Điều 167 Luật Thương mại hiện hành, bên giao đại lý và bên đại lý phải là thương nhân theo quy định

Căn cứ Điều 168 Luật Thương mại hiện hành, hợp đồng đại lý phải được lập thành văn bản hoặc bằng hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương

Như vậy, trước tiên phải xác định quan hệ giữa A và các đại lý có thực sự là đại lý thương mại hay chỉ là một dạng hợp đồng phân phối khác

– Quyền của bên giao đại lý đối với chính sách phân phối

Căn cứ khoản 1 Điều 172 Luật Thương mại hiện hành, trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên giao đại lý có quyền ấn định giá mua, giá bán hàng hóa hoặc giá cung ứng dịch vụ đại lý cho khách hàng

Căn cứ khoản 2 Điều 172 Luật Thương mại hiện hành, bên giao đại lý có quyền ấn định giá giao đại lý

Như vậy, không phải mọi thay đổi về chính sách giá đều bắt buộc phải có sự đồng ý riêng của đại lý

Nhưng phải phân biệt giữa quyền ấn định giá theo Luật Thương mại và các quyền lợi đã được cam kết cụ thể trong hợp đồng

Nếu doanh nghiệp thực hiện quyền trong phạm vi pháp luật và hợp đồng cho phép thì đại lý phải tuân thủ

Nếu doanh nghiệp thay đổi một nội dung đã cam kết vượt quá phạm vi quyền của mình thì phải xem xét việc sửa đổi hợp đồng

–Đại lý có nghĩa vụ thực hiện chính sách của bên giao đại lý

Căn cứ khoản 1 Điều 175 Luật Thương mại hiện hành, trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên đại lý có nghĩa vụ mua, bán hàng hóa hoặc cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá hàng hóa, giá cung ứng dịch vụ do bên giao đại lý ấn định

Căn cứ khoản 2 Điều 175 Luật Thương mại hiện hành, bên đại lý phải thực hiện đúng các thỏa thuận về giao nhận tiền, hàng với bên giao đại lý

Do đó, nếu chính sách mà doanh nghiệp đưa ra nằm trong phạm vi quyền được pháp luật và hợp đồng cho phép thì đại lý không thể chỉ vì không thích chủ mới mà tự ý không thực hiện

– Đại lý muốn chấm dứt hợp đồng thì phải tuân thủ quy định

Đây là điểm quan trọng nhất

Căn cứ khoản 1 Điều 177 Luật Thương mại hiện hành, trừ trường hợp có thỏa thuận khác, thời hạn đại lý chỉ chấm dứt sau một thời gian hợp lý nhưng không sớm hơn 60 ngày, kể từ ngày một bên thông báo bằng văn bản cho bên kia về việc chấm dứt hợp đồng đại lý

Như vậy, việc đại lý không đồng ý với chủ mới không đồng nghĩa đại lý có thể ngay lập tức ngừng hợp tác

Phải xem xét hợp đồng và thời hạn báo trước theo khoản 1 Điều 177

– Nếu bên giao đại lý chủ động chấm dứt thì có thể phát sinh bồi thường

Căn cứ khoản 2 Điều 177 Luật Thương mại hiện hành, nếu bên giao đại lý thông báo chấm dứt hợp đồng theo khoản 1 Điều 177 thì bên đại lý có quyền yêu cầu bên giao đại lý bồi thường, trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác

Mức bồi thường được xác định theo quy định tại khoản này, về nguyên tắc là một tháng thù lao đại lý trung bình cho mỗi năm bên đại lý làm đại lý, nếu thời gian đại lý dưới một năm thì tính một tháng thù lao đại lý trung bình

Ngược lại, theo khoản 3 Điều 177 Luật Thương mại hiện hành, nếu hợp đồng chấm dứt trên cơ sở yêu cầu của bên đại lý thì bên đại lý không có quyền yêu cầu bên giao đại lý bồi thường cho thời gian đã làm đại lý

2 ÁP DỤNG VÀO TÌNH HUỐNG

– Nếu B chỉ mua cổ phần của A

Nếu B mua cổ phần và A vẫn tồn tại với tư cách pháp nhân đã ký hợp đồng với các đại lý thì không thể chỉ vì thay đổi chủ sở hữu mà tuyên bố tất cả hợp đồng đại lý cũ chấm dứt

A vẫn phải xem xét các quyền và nghĩa vụ theo những hợp đồng đang có hiệu lực

– Nếu B muốn giảm mức chiết khấu

Phải kiểm tra hợp đồng

Nếu hợp đồng cho phép bên giao đại lý điều chỉnh chính sách thì thực hiện trong phạm vi đó

Nếu hợp đồng quy định mức chiết khấu cố định mà B muốn giảm thì phải đàm phán sửa đổi hoặc có căn cứ pháp luật phù hợp

– Nếu đại lý không đồng ý với chính sách mới

Đại lý không thể mặc nhiên tuyên bố:

“Tôi không thích chủ mới nên từ hôm nay tôi ngừng thực hiện hợp đồng”

Nếu hợp đồng vẫn còn hiệu lực thì phải tiếp tục thực hiện, hoặc thực hiện quyền chấm dứt theo hợp đồng và khoản 1 Điều 177 Luật Thương mại hiện hành

– Nếu B muốn thay toàn bộ hệ thống đại lý

B có thể xây dựng chiến lược phân phối mới nhưng phải rà soát từng hợp đồng

Nếu chủ động chấm dứt các hợp đồng đại lý thuộc phạm vi Điều 177 thì phải tính đến nghĩa vụ bồi thường theo khoản 2 Điều 177

Do đó, đây là một khoản rủi ro tài chính phải được kiểm tra trong quá trình Due Diligence trước M&A

III. GÓC NHÌN TÂM LÝ – GIÁO DỤC – QUẢN TRỊ

1. Góc nhìn tâm lý

Đại lý thường lo ngại nhất về việc chủ mới thay đổi chính sách chiết khấu, giá bán và khu vực kinh doanh

Nếu doanh nghiệp không giải thích rõ định hướng sau M&A, sự thiếu đồng thuận có thể nhanh chóng chuyển thành tâm lý chống đối hoặc rút khỏi hệ thống

2. Góc nhìn quản trị

Mạng lưới đại lý chính là một tài sản kinh doanh quan trọng

Doanh nghiệp có thể hoàn tất M&A về mặt pháp lý nhưng vẫn gặp thất bại về mặt vận hành nếu mất những đại lý đang tạo ra phần lớn doanh thu

Do đó, Distributor Due Diligence cần được thực hiện trước khi hoàn tất giao dịch

3. Góc nhìn giáo dục

Cả bên mua và đại lý đều cần hiểu rằng quyền của mình không chỉ xuất phát từ “ai là chủ doanh nghiệp” mà còn xuất phát từ hợp đồng và quy định pháp luật điều chỉnh quan hệ đại lý

IV. GIẢI PHÁP TOÀN DIỆN

Bước 1: Rà soát toàn bộ hợp đồng đại lý trước khi hoàn tất M&A

Bước 2: Phân loại đại lý theo doanh thu, khu vực và mức độ quan trọng

Bước 3: Xác định các điều khoản có thể bị ảnh hưởng bởi M&A

Bước 4: Đối thoại với các đại lý chủ lực trước khi thay đổi chính sách

Bước 5: Nếu cần thay đổi quyền và nghĩa vụ thì đàm phán sửa đổi hợp đồng

Bước 6: Nếu cần chấm dứt hợp đồng thì tuân thủ đúng điều khoản hợp đồng và Điều 177 Luật Thương mại hiện hành

Bước 7: Tính trước chi phí bồi thường và chi phí thay thế hệ thống đại lý trước khi quyết định chấm dứt

GÓC NHÌN CHUYÊN GIA

M&A có thể thay đổi chủ sở hữu doanh nghiệp nhưng không thể xóa bỏ những cam kết thương mại mà doanh nghiệp đã ký

Đại lý không có quyền phủ quyết thương vụ M&A chỉ vì không đồng thuận với chủ mới

Nhưng chủ mới cũng không thể lấy M&A làm lý do để tùy ý thay đổi hoặc chấm dứt những hợp đồng đại lý đang có hiệu lực

Giải pháp tốt nhất là kiểm tra hợp đồng trước M&A – đối thoại với đại lý – xây dựng phương án chuyển tiếp – và xử lý chấm dứt đúng căn cứ pháp luật nếu cần thiết

Đặc biệt, khi viện dẫn pháp luật hiện hành, cần ghi đúng: Luật Thương mại số 36/2005/QH11, được sửa đổi, bổ sung và hiện được hợp nhất tại Văn bản hợp nhất số 113/VBHN-VPQH năm 2025, thay vì gọi đây là một “Luật Thương mại 2025” mới.

Nếu bạn hoặc tổ chức của bạn đang gặp phải những vướng mắc tương tự về đất đai hoặc học đường, hãy liên hệ ngay với chúng tôi qua hotline hoặc để lại câu hỏi tại hệ thống website tuvanphapluattamlygiaoduc.vn hoặc qua số hotline: 0898.627.762 để được hỗ trợ kịp thời.